Wie Sie Ihre B2B-SaaS-Landingpage klar strukturieren
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie die benötigten Informationen bestimmen, sinnvoll gewichten und zu einer schlüssigen Seitenstruktur verbinden.
Im Mittelpunkt stehen Landingpages für ein konkretes SaaS-Produkt, eine Softwarelösung oder einen definierten Anwendungsfall im B2B-Vertrieb – als Bestandteil einer größeren Website oder als Zielseite einer Kampagne.
Wie unterscheidet sich eine B2B-SaaS-Landingpage von einer klassischen Landingpage?
Eine klassische Kampagnen-Landingpage konzentriert sich häufig auf eine einzelne Botschaft und eine klar definierte Conversion.
Bei komplexer B2B-Software umfasst die Bewertung zusätzlich fachliche, technische und organisatorische Kriterien. Neben Positionierung und Nutzenargumentation werden beispielsweise Anwendungsfälle, Integrationen, technische Voraussetzungen, Sicherheitsinformationen, Implementierung und weiterführende Produktinformationen für die Einordnung des Angebots relevant.
Die Nutzerführung verbindet deshalb zwei Aufgaben: Sie führt zum nächsten sinnvollen Schritt und eröffnet gleichzeitig passende Wege zur fachlichen und technischen Vertiefung.
Daraus ergibt sich die zentrale Frage für Ihre Seitenkonzeption:
Welche Informationen benötigen Ihre potenziellen Kunden in welcher Reihenfolge, um Ihr Softwareangebot sinnvoll einordnen und bewerten zu können?
Seitenelemente übernehmen klare Informationsaufgaben
Die Informationsführung einer B2B-SaaS-Landingpage orientiert sich an den Fragen, die während der Einordnung und Bewertung eines Softwareangebots entstehen.
Hero, Produktdarstellungen, Funktionen, Anwendungsfälle, Integrationen, Nachweise und CTAs erfüllen dabei unterschiedliche Aufgaben. Entscheidend ist, welche Information sie vermitteln und wie sie die weitere Bewertung des Angebots unterstützen.
Sechs Informationsstufen strukturieren diesen Bewertungsprozess.
RELEVANZ
Ist diese Lösung für die konkrete Situation gedacht?
Am Anfang steht die Einordnung des Angebots.
Potenzielle Kunden müssen erkennen können, für welche Unternehmen, Aufgabenstellungen, Prozesse oder Einsatzbereiche die Software entwickelt wurde und welche Ausgangssituation sie adressiert.
Konkrete Aussagen verbinden das Softwareangebot mit seinem Anwendungskontext. Nutzenversprechen wie höhere Effizienz, kürzere Bearbeitungszeiten oder bessere Entscheidungsgrundlagen erhalten dadurch eine konkrete Bedeutung und lassen sich einer tatsächlichen Aufgabenstellung zuordnen.
VERSTÄNDNIS
Was tut die Software und wie wird sie eingesetzt?
Technische Funktionen werden verständlich, wenn ihr Einsatz im Arbeits- oder Geschäftsprozess erkennbar wird.
Eine Workflow-Funktion erhält ihre Bedeutung durch den Arbeitsschritt, den sie unterstützt oder automatisiert. Eine Schnittstelle wird über die Systeme, Daten oder Prozessschritte verständlich, die sie miteinander verbindet.
Produktdarstellungen, Funktionen und Anwendungsfälle zeigen damit nicht nur technische Eigenschaften, sondern machen sichtbar, wie die Software konkret eingesetzt wird.
NUTZEN
Was verändert sich fachlich, operativ oder wirtschaftlich?
Der Nutzen einer Software zeigt sich in den Veränderungen, die ihr Einsatz im konkreten Prozess bewirkt.
Effizienz, Produktivität, Skalierbarkeit oder bessere Entscheidungsgrundlagen werden aussagekräftig, wenn nachvollziehbar wird, welche Abläufe, Verantwortlichkeiten oder Bearbeitungszeiten sich verändern.
EIGNUNG
Passt die Lösung zu Anforderungen und Rahmenbedingungen?
Nach Relevanz, Funktionsweise und Nutzen rückt die Frage in den Vordergrund, ob die Software zu den konkreten fachlichen, technischen und organisatorischen Anforderungen passt.
Je nach Angebot spielen dabei Integrationen und Schnittstellen, technologische Voraussetzungen, Sicherheit und Datenschutz, Implementierung, Betrieb, Support, Skalierbarkeit sowie Leistungs- und Lizenzmodell eine unterschiedliche Rolle.
VERTRAUEN
Sind zentrale Aussagen ausreichend belegt?
Mit zunehmender Vertiefung gewinnt die Belegbarkeit zentraler Aussagen zum Produkt und zum Anbieter an Bedeutung.
Leistungsfähigkeit, Integrationsfähigkeit, Sicherheit oder Erfahrung benötigen jeweils passende Nachweise. Dazu können Case Studies, Kundenreferenzen, dokumentierte Integrationen, Technologiepartnerschaften, Zertifizierungen oder Security-Informationen gehören.
Vertrauenssignale werden dort eingebunden, wo sie eine konkrete Aussage zum Angebot oder zum Anbieter stützen.
NÄCHSTER SCHRITT
Welche weitere Information oder Handlung ist jetzt sinnvoll?
Bei komplexer B2B-Software kann die weitere Bewertung sowohl über vertiefende Informationen als auch über eine direkte Interaktion fortgesetzt werden.
Je nach Informationsstand können Produktdetails, Anwendungsfälle, Integrationsinformationen, technische Dokumentation, Case Studies oder Produktdemos die nächste sinnvolle Vertiefung bieten. Ist das Angebot bereits ausreichend eingeordnet, kann der nächste Schritt zu einer Demo, Beratung oder Kontaktaufnahme führen.
Wie Sie daraus Ihre konkrete B2B-SaaS-Landingpage entwickeln
Die sechs Informationsstufen bilden den Rahmen für die Seitenkonzeption. Für das konkrete Softwareangebot bestimmen Sie nun, welche Fragen relevant sind, welche Inhalte bereits vorliegen, wie diese gewichtet werden und welche Informationen direkt auf der Landingpage oder über weiterführende Inhalte vermittelt werden.
Welche Aufgabe übernimmt Ihre SaaS-Landingpage?
Legen Sie im ersten Schritt fest, welche Aufgabe Ihre Landingpage innerhalb des Informations- und Entscheidungsprozesses übernimmt. Davon hängt ab, welche Informationen auf die Seite gehören, wie stark sie gewichtet werden und welche Vertiefung erforderlich ist.
Gehen Sie dafür in vier Schritten vor:
1. Grenzen Sie das Angebot ab
Legen Sie fest, was die Seite konkret vermittelt: ein einzelnes SaaS-Produkt, eine bestimmte Lösung, einen Anwendungsfall oder ein Angebot für eine definierte Branche oder Unternehmenssituation.
2. Bestimmen Sie die Einstiegssituation
Prüfen Sie, mit welchem Vorwissen potenzielle Kunden auf die Seite gelangen. Kommen sie beispielsweise über eine Kampagne mit einem konkreten Problem, über die Navigation zu einem Produkt oder über einen Fachbeitrag mit bereits höherem Informationsstand?
3. Ordnen Sie die relevanten Entscheidungsträger ein
Halten Sie fest, welche Entscheider an der Bewertung beteiligt sind und welche Fragen sie auf dieser Seite klären müssen. Fachbereiche interessieren sich beispielsweise für Anwendung und Prozesswirkung, IT für Integrationen und technische Voraussetzungen, Geschäftsführung für geschäftliche Relevanz und Einkauf für Leistungsumfang und Vergleichbarkeit.
4. Definieren Sie das Ziel Ihrer Seite
Bestimmen Sie, was potenzielle Kunden nach dem Besuch der Seite verstanden, eingeordnet oder als Nächstes prüfen können sollen. Das kann beispielsweise bedeuten, das Produkt grundsätzlich zu verstehen, einen konkreten Anwendungsfall zu bewerten, die technische Eignung weiter zu prüfen oder eine Demo anzufragen.
Aus diesen vier Punkten entsteht ein Arbeitsprofil für Ihre Landingpage:
Angebot → Einstiegssituation → Entscheidungsrollen → gewünschter Bewertungsfortschritt
Welche Informationen stehen für Ihr Softwareangebot zur Verfügung?
Tragen Sie im nächsten Schritt die vorhandenen Produkt-, Vertriebs- und Fachinformationen zusammen.
Berücksichtigen Sie beispielsweise:
- Produktbeschreibungen und Feature-Informationen,
- Anwendungsfälle,
- Präsentationen und Vertriebsunterlagen,
- Integrations- und Schnittstelleninformationen,
- technische Dokumentationen,
- Informationen zu Implementierung und Support,
- Security- und Compliance-Unterlagen,
- Case Studies und Kundenreferenzen,
- Produktdemos und Screenshots.
Ordnen Sie diese Inhalte anschließend den sechs Informationsstufen zu:
Relevanz → Verständnis → Nutzen → Eignung → Vertrauen → nächster Schritt
Fragen Sie für jeden vorhandenen Inhalt:
- Welche Informationsfrage beantwortet er?
- Für welche Entscheidungsrolle ist er relevant?
- Wie wichtig ist er für die erste Einordnung?
- Benötigt er auf der Landingpage nur eine kurze Einordnung oder eine ausführlichere Darstellung?
- Gibt es bereits einen weiterführenden Inhalt, auf den verwiesen werden kann?
So erkennen Sie, welche Informationsbereiche bereits gut abgedeckt sind, welche Inhalte mehrfach dieselbe Aufgabe übernehmen und an welchen Stellen noch Informationen benötigt werden.
Wie verbinden Sie technische Funktionen mit Anwendung und Nutzen?
Nehmen Sie im nächsten Schritt die zentralen Funktionen Ihrer Software und führen Sie jede relevante Funktion bis zu ihrer fachlichen oder geschäftlichen Bedeutung weiter.
Verwenden Sie dafür die Argumentationslogik:
Funktion → Anwendung → Prozesswirkung → geschäftliche Bedeutung
Fragen Sie bei jeder wichtigen Funktion:
- Was kann die Software technisch?
- Wo und wie wird diese Funktion eingesetzt?
- Was verändert sich dadurch im Arbeits- oder Geschäftsprozess?
- Warum ist diese Veränderung für das Unternehmen relevant?
Erstellen Sie diese Argumentationsketten zunächst unabhängig vom späteren Seitenlayout. So stellen Sie sicher, dass Funktionen, Anwendung und Wirkung inhaltlich zusammenpassen, bevor Sie entscheiden, wie ausführlich sie auf der Landingpage dargestellt werden.
Welches Ihrer Seitenelemente beantwortet welche Frage?
Ordnen Sie nun jeder wichtigen Informationsfrage das Seitenelement zu, das sie am besten vermittelt. Nutzen Sie dabei die Frage: Welche Information muss vermittelt werden und welches Format macht sie am schnellsten verständlich?
Ein mögliches Mapping sieht so aus:
| Informationsaufgabe | Mögliche Seitenelemente |
|---|---|
| Relevanz herstellen | Hero, Anwendungskontext, klare Einordnung des Angebots |
| Funktionsweise erklären | Produktdarstellung, Screenshots, Prozessgrafik, Feature-Bereiche |
| Nutzen konkretisieren | Anwendungsfälle, Prozesswirkungen, Ergebnisse, Nutzenargumentation |
| Eignung prüfbar machen | Integrationen, technische Voraussetzungen, Security, Implementierung |
| Aussagen belegen | Case Studies, Kundenreferenzen, Zertifizierungen, dokumentierte Nachweise |
| Bewertung weiterführen | Demo, Dokumentation, Case Study, Produktdetails, Kontakt-CTA |
Prüfen Sie bei jedem Seitenelement:
- Welche konkrete Frage beantwortet es?
- Welche Aussage soll danach verständlich sein?
- Benötigt diese Aussage einen Beleg?
- Welche weitere Frage entsteht anschließend?
Setzen Sie beispielsweise einen Screenshot dort ein, wo er einen Ablauf oder eine Produktfunktion verständlicher macht. Platzieren Sie eine Case Study dort, wo eine konkrete Leistungs- oder Nutzenaussage belegt werden soll. Nutzen Sie einen Integrationsbereich, wenn technische Anschlussfähigkeit für die weitere Evaluation entscheidend ist.
Welche Informationen gehören auf die Landingpage und welche in die Vertiefung?
Überlegen Sie bei jeder Frage, wie viel Detailtiefe direkt auf der Landingpage erforderlich ist.
Teilen Sie die Informationen dafür in drei Ebenen ein:
Orientierung auf der Landingpage
Vermitteln Sie die zentrale Aussage so weit, dass Relevanz, Bedeutung und grundsätzliche Einordnung verständlich werden.
Vertiefung innerhalb der Seite
Führen Sie wichtige Aspekte über zusätzliche Beispiele, Produktdarstellungen, Anwendungsfälle oder technische Informationen weiter.
Weiterführende Fachinformation
Verknüpfen Sie detaillierte Evaluationsfragen mit Integrationsseiten, Security-Bereichen, Dokumentationen, Case Studies oder weiteren Produktinformationen.
Prüfen Sie für jede Information:
- Wird sie benötigt, um das Angebot grundsätzlich einzuordnen?
- Ist sie für einen wesentlichen Teil der Entscheider relevant?
- Muss sie direkt auf der Landingpage beantwortet werden?
- Kann die Landingpage sie einordnen und anschließend zur Vertiefung führen?
Bei Integrationen können Sie beispielsweise auf der Landingpage zeigen, welche Systeme grundsätzlich angebunden werden können und welche Rolle die Integration im Prozess übernimmt. Technische Details zu einzelnen Schnittstellen führen Sie anschließend auf einer Integrations- oder Dokumentationsseite weiter.
Wie bauen Sie daraus eine konkrete Seitenstruktur?
Bringen Sie jetzt Informationsfragen, Inhalte, Seitenelemente und Vertiefungswege in eine sinnvolle Reihenfolge. Erstellen Sie dafür eine einfache Seitenfolge und notieren Sie für jeden Abschnitt:
Informationsfrage → Kernaussage → Seitenelement → Beleg oder Vertiefung → nächste Frage
Prüfen Sie anschließend die Übergänge zwischen den einzelnen Bereichen.
Fragen Sie nach jedem Abschnitt:
Welche Frage ist jetzt beantwortet – und welche Frage entsteht als Nächstes?
Passen Sie die Reihenfolge an das konkrete Angebot an.
Bei einer integrationsintensiven Lösung können Schnittstellen deutlich früher relevant werden. Bei Anwendungen mit hohen Anforderungen an Sicherheit oder Datenschutz geben Sie entsprechenden Informationen und Nachweisen eine höhere Sichtbarkeit. Bei einer neuen oder erklärungsbedürftigen Software kann die Produktdarstellung früher und ausführlicher eingesetzt werden.
Woran erkennen Sie eine schlüssige Informationshierarchie auf Ihrer SaaS-Landingpage?
Prüfen Sie die fertige Seitenstruktur als zusammenhängende Informationsfolge.
Gehen Sie dabei die sechs Informationsstufen noch einmal durch:
- Wird früh klar, für welche Situation und Aufgabenstellung die Software relevant ist?
- Wird verständlich, was die Software konkret tut und wie sie eingesetzt wird?
- Wird die Verbindung zwischen Funktion, Anwendung, Prozesswirkung und geschäftlicher Bedeutung nachvollziehbar?
- Sind die für eine fachliche und technische Evaluation relevanten Informationen gut erreichbar?
- Werden zentrale Aussagen mit passenden Nachweisen gestützt?
- Führt jede Informationsstufe sinnvoll zur nächsten Information oder Handlung?
Prüfen Sie zusätzlich die Perspektive der beteiligten Entscheidungsrollen. Können Geschäftsführung, Fachbereich, IT, Einkauf oder Anwender die für sie relevanten Informationen finden und bei Bedarf vertiefen?
Betrachten Sie danach die Übergänge zwischen den einzelnen Seitenbereichen. Jeder Abschnitt sollte eine Informationsfrage beantworten und die weitere Bewertung sinnvoll vorbereiten.
Für die gesamte Konzeption können Sie die Methode auf vier Fragen verdichten:
- Welche Frage soll an dieser Stelle beantwortet werden?
- Welche Information beantwortet sie?
- Welches Seitenelement vermittelt diese Information am besten?
- Welche Frage entsteht danach?
Wenn Sie diese vier Fragen für jeden zentralen Abschnitt beantworten können, entsteht eine schlüssige Informationsarchitektur, die potenzielle Kunden Schritt für Schritt durch die Einordnung und Bewertung Ihres Softwareangebots führt.
Häufige Fragen zu B2B-SaaS-Landingpages
Was gehört auf eine B2B-SaaS-Landingpage?
Welche Inhalte Sie benötigen, richtet sich nach Software, Einsatzbereich und Kommunikationsaufgabe.
Ihre Landingpage sollte zeigen, für welche Situation die Lösung relevant ist, wie sie funktioniert, welchen Nutzen sie bietet, welche Anforderungen für ihre Eignung relevant sind, wodurch zentrale Aussagen belegt werden und welcher nächste Schritt sinnvoll ist.
Aus diesen Informationsaufgaben ergibt sich, welche Rolle Produktdarstellungen, Funktionen, Anwendungsfälle, Integrationen, Nachweise und CTAs auf der Seite übernehmen.
Soll eine SaaS-Landingpage Funktionen oder Nutzen in den Mittelpunkt stellen?
Funktionen und Nutzen gehören in eine gemeinsame Argumentationslogik.
Zeigen Sie, was Ihre Software technisch kann, und machen Sie zugleich verständlich, wie die Funktionen eingesetzt werden, was sich dadurch im Prozess verändert und welche fachliche oder geschäftliche Relevanz daraus entsteht.
So entwickeln Sie aus einer Produkteigenschaft eine nachvollziehbare Nutzenargumentation.
Wie viele technische Informationen gehören auf eine B2B-SaaS-Landingpage?
Die erforderliche technische Tiefe richtet sich nach Ihrem Softwareangebot und der jeweiligen Bewertungssituation.
Je nach Softwareangebot gehören Integrationen, technologische Voraussetzungen, Sicherheit, Datenschutz, Implementierung, Betrieb oder Skalierbarkeit bereits zu den zentralen Evaluationsinformationen der Landingpage. Ordnen Sie diese Aspekte so weit ein, dass potenzielle Kunden die grundsätzliche Eignung der Lösung bewerten können.
Detaillierte Spezifikationen, Schnittstellendokumentationen oder umfangreiche Security-Informationen können Sie anschließend über spezialisierte Produkt-, Integrations-, Security- oder Dokumentationsseiten vertiefen.
Welche Rolle spielen unterschiedliche Entscheider auf einer SaaS-Landingpage?
B2B-Software wird häufig von mehreren Entscheidungsträgern mit unterschiedlichen Bewertungskriterien beurteilt.
Berücksichtigen Sie deshalb, welche Informationen die einzelnen Entscheidungsrollen benötigen. Geschäftsführung bewertet beispielsweise geschäftliche Relevanz, Wirtschaftlichkeit und Risiken. Fachbereiche prüfen Anwendung und Prozesswirkung. IT bewertet Integrationen, technische Voraussetzungen und Sicherheit. Einkauf benötigt Informationen zu Leistungsumfang und Vergleichbarkeit, während Anwender konkrete Abläufe und Nutzungssituationen einordnen.
Eine schlüssige Landingpage verbindet diese unterschiedlichen Informationsbedürfnisse innerhalb einer gemeinsamen Seiten- und Argumentationsstruktur.
Wo sollten Referenzen, Case Studies und andere Vertrauenssignale platziert werden?
Platzieren Sie Nachweise dort, wo sie eine konkrete Aussage stützen.
Eine Case Study kann Anwendung und Ergebnis belegen. Dokumentierte Integrationen zeigen technische Anschlussfähigkeit. Zertifizierungen und Security-Informationen stützen Aussagen zu Sicherheit oder organisatorischen Standards.
Die grundlegende Logik lautet:
Aussage → passender Beleg
Muss eine SaaS-Landingpage immer direkt zu einer Demo oder Kontaktanfrage führen?
Der passende nächste Schritt richtet sich nach dem Informationsstand Ihrer potenziellen Kunden.
Bei ausreichender Orientierung kann eine Demo, Beratung oder Kontaktaufnahme sinnvoll sein. In einer früheren Bewertungsphase können zunächst ein Anwendungsfall, Integrationsinformationen, eine Case Study, Produktdetails oder technische Dokumentation die Bewertung weiterführen.
Setzen Sie CTAs und weiterführende Links deshalb so ein, dass sie den jeweils sinnvollen nächsten Schritt innerhalb der Softwareevaluation ermöglichen.
Wie unterscheidet sich eine SaaS-Landingpage von einer Produktseite?
Landingpage und Produktseite erfüllen innerhalb einer Softwarewebsite unterschiedliche Aufgaben, auch wenn sich einzelne Inhalte überschneiden.
Eine Landingpage ist häufig auf einen klar definierten Einstieg, Anwendungsfall oder Kampagnenkontext ausgerichtet und priorisiert die dafür relevanten Informationen.
Eine zentrale Produktseite bildet das Softwareangebot meist umfassender ab und bietet zusätzliche Vertiefungsmöglichkeiten zu Funktionen, Anwendungsfällen, Integrationen, Sicherheit, Implementierung oder Support.
Entscheidend ist die konkrete Funktion der Seite innerhalb Ihrer Informations- und Nutzerführung.
Landingpage für ein komplexes Softwareangebot weiterentwickeln
Sie möchten eine bestehende Landingpage überarbeiten oder ein komplexes Softwareangebot für eine neue Seite strukturieren?
Schildern Sie kurz, um welche Software oder Lösung es geht, welche Inhalte bereits vorliegen und welche Informationen potenzielle Kunden auf der Seite verstehen und bewerten können sollen.